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如何平衡长期利益和眼前利益的关系?
来源:   发表于:2020/4/13
  散发资料、组织培训、现场观摩、田间指导、免费咨询,甚至给农民和经销商各种奖励……在如今的肥料行业,这些活动已成寻常景象。在某种程度上,它既是一种营销,也常常被当作农化服务的内容之一。

    农化服务形同面子工程

    对任何农资企业而言,农化服务都意味着一笔不菲的投入。而与此同时,农化服务的公益性,又意味着高额的投入并不一定会有立竿见影的回报。矛盾就在这里:农化服务如何平衡长期利益和眼前利益的关系?

    相当一些企业的管理者认为,农化服务是在作秀,投入大、回报少,企业不划算。比如,开展测土配方、施肥指导和技术培训,都需要花费大量的人力财力,而这些并不直接为企业创造效益,只能潜移默化地在农民心中树立企业品牌形象,可品牌提升并没有可以考核的量化指标,无法评判。调查还发现,部分管理者甚至认为农化服务只是作秀,是在务虚。在这样的观念指引下,农化服务要么没有实质性内容,要么就沦为企业宣传的窗口和展示产品的舞台,变成了纯粹的面子工程。

    农化服务真的不能带来直接的效益吗?

    实际证明,经销商在农化服务上的投入与其市场销售量、个人收益呈“极显著”的正相关。由此得出,引导农资经销商开展农化服务,是农资经销商提高市场占有率和实现个人收益最大化的重要手段,也是现代化肥企业抢占市场终端,实现企业、农资经销商“双赢”的重要手段。

    农化服务就是危机公关

    农化服务作为一项技术性工作,本身是为农民提供科学的种植指导,但我们看到的更多现实是,农化服务人员常常做的是“擦屁股”“灭火队”的活儿,哪儿出了农业事故和质量纠纷,农化服务人员就赶到哪里,目的只有一个,想方设法撇清与企业和产品的关系。

    这是变味、错位的农化服务。在实践中我们不难发现,多数企业重视售后服务,而在售前、售中指导上严重缺位,这与肥料行业和农业发展的形势是脱节的。以前,农民习惯于使用尿素、碳铵等单质肥料,当作物生长不良时,他们还能够根据经验适当补施;而当新的肥料产品进入市场后,农民便无所适从,很容易导致在生产中出现烧种、烧苗等各种肥害。麻烦的是,一旦出了问题,农民首先会怀疑肥料质量,而不会反思自己的使用方法。在这种情况下,售后的调解处理往往很难奏效,甚至引发农民排斥。

    事后应急式的农化服务可谓是“赔了夫人又折兵”,浪费了大量财力,损害了品牌形象,还会导致后续的市场推广受阻。

    当前,农化服务面临的重要形势之一,就是整个肥料行业都在义无反顾地向新型化、差异化的方向迈进,各种新技术、新产品、新理念层出不穷。面对全新的产品,教会农民掌握正确的使用方法,这理应成为新型农资推广不可分割的一部分。

    除了肥料创新对农化服务提出了新的要求之外,科学施肥本身一直是肥料行业的重中之重。尤其是近些年来,基于越来越严苛的环保压力和生态农业的发展大势,肥料的负面效应广为社会舆论关注,在这一点上,农化服务可以说是肥料企业永恒的课题。

    农化服务等于新式促销

    用农化服务的方式去做产品宣传,用农化服务的噱头去忽悠农民,这是当前农化服务中最为人所诟病的弊端之一。

    诚实客观的产品宣传确是农化服务不可分割的组成部分,在服务市场化的今天,社会效益和经济效益很多时候难以分割。但是,如果一味地促销产品,这样的农化服务必然会走向死胡同,农民不买账,市场也不会买账。

    如果说,粗放的施肥方式对应的是低端的、以产品促销为核心的农化服务,那么,在现代农业崛起的进程中,农化服务的内涵将大大拓展,模式大大丰富,农化服务转型正迎来难得的发展机遇。

    最值得我们关注的就是土地集约化的迅猛推进,以及以家庭农场、种植大户、专业合作社为代表的新型农业经营主体的不断涌现。这些新变化会对今后的农化服务工作产生深刻的影响。
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